Quanto custa trazer um novo cliente para a sua empresa?

Luiz Fernando Feijó *

Para muitos analistas, especialmente investidores anjo e fundos de venture capital, a maneira como se responde a esta pergunta pode contar sobre o estágio de maturidade de uma startup (ou mesmo uma empresa tradicional).

Mas antes, vamos dar um passo atrás…

Talvez a principal diferença entre uma empresa nascente, tradicional, e uma startup, é que a segunda, nasceu para ser grande. Mas não estou falando “apenas grande”, estou falando que uma startup carrega em seu DNA a possibilidade de um crescimento exponencial, por isso, antes de mais nada, para ser uma startup, em essência, a dor que ela resolve deve endereçar um mercado amplo, e não apenas uma cidade, ou um determinado nicho. Sempre lembramos aqui, exemplos como Uber, Airbnb, Nubank, iFood, etc

Na verdade, é a possibilidade desse mercado amplo, que encanta os investidores do ecossistema, e que apesar do enorme risco envolvido, quando uma startup do portfólio emplaca ela justifica as perdas de todas as outras que não vingaram.

Voltando agora ao nosso tema, o Custo de Aquisição de um novo Cliente (Chamado CAC), é um dos pontos principais na análise do investidor, pois a maior parte do dinheiro aportado, dependendo do estágio, deverá ser canalizado para marketing, e aumento de base de usuários.

Este conceito, tem ganhado relevância graças à evolução tecnológica e a proliferação das plataformas digitais de anúncios online, redes sociais, e-mail marketing, WhatsApp e até marketplaces como o Mercado Livre.

Cabe ao leitor compreender que o marketing de “antigamente”, não possibilitava uma análise minuciosa do retorno sobre o investimento em mídia, ou seja, num anúncio de TV, ou jornal, só se conhecia o custo, mas era muito difícil concluir, por qual canal o novo cliente havia sido impactado, tornando o investimento em propaganda quase uma loteria, onde as campanhas eram diversificadas consumindo um orçamento, muitas vezes injustificáveis.

Entretanto a internet vem mudando isso radicalmente, e já é possível, fazer anúncios extremamente segmentados e medir o resultado de forma analítica, de maneira a otimizar cada real alocado em marketing digital. Isso tem feito toda a diferença e transformado o perfil do profissional de martketing, que está se tornando mais tecnológico e mais estatístico.

Aspectos como design, copywriting (textos persuasivos), tráfego, se tornaram elementos mensuráveis e capazes de evidenciar por qual canal de comunicação o lead foi impactado e se tornou cliente da marca.

Surge então o conceito de “Growth” (crescimento), que já falamos aqui, e que tem por objetivo acelerar o aumento da base de clientes e a otimização do orçamento.

Ainda não é só isso, a tecnologia permite ainda um aprofundamento na análise do perfil de cliente que está sendo adquirido, pois não se trata apenas de convencer o cliente a comprar, o desafio agora é como reter este cliente e garantir que ele continue comprando.

Um outro indicador coligado é o LTV – Lifetime Value, que nos mostra quanto, um cliente gasta, em média, durante a jornada em que ele se fideliza à marca, antes de abandoná-la. A relação entre o LTV e o CAC, é o que ajuda a justificar o investimento de uma campanha, afinal o CAC pode até ser alto, mas se o cliente permanece com a sua empresa por muito tempo, este investimento pode fazer sentido.

Como exemplo, podemos mencionar as plataformas de streaming de vídeo, como Netflix, Amazon Prime, Disney+ que investem pesado para adquirir novos clientes, mas dificilmente um usurário cancela a sua assinatura, permanecendo, às vezes, por anos, na plataforma.

Mais uma vez fica claro que para explorar, de fato, essas novas maneiras de fazer negócios, empresários e executivos, precisam estar abertos a uma cultura de transformação digital.

 

Luiz Fernando Feijó  é Co-Founder e CEO da WeGo

Fonte: Z1 Portal