Dobre seus lucros em seis meses ou menos: 78 formas de cortar custos e aumentar vendas

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Marcelo Nakagawa é professor de empreendedorismo do Insper
É o título do livro escrito pelo consultor Bob Fifer em 1995 nos Estados Unidos e publicado no Brasil no mesmo ano até sair do catálogo da Ediouro e virar item esquecido nos sebos. Mas em uma entrevista, Marcel Telles disse que costumava dar um livro todos os anos aos seus principais executivos e este era o único que tinha repetido em dois anos. Bastou para que as poucas edições em inglês disponíveis sumissem das prateleiras das livrarias brasileiras, mesmo que poucos conhecessem Telles. Mas sabiam que aquele era um dos donos bilionários da AMBEV e que a empresa era referência mundial em eficiência, produtividade, vendas e geração de valor para o acionista. A demanda foi tão grande que o livro foi relançado em 2012, agora com a chamada de capa “O livro de cabeceira de Marcel Telles, fundador da AMBEV”.
Neste momento de crise econômica, a receita do trio Sonho Grande, Jorge Paulo Lemann, Marcel Hermann Telles e Beto Sicupira de pegar uma empresa com vendas em queda, estrutura de custo inchada e competição acirrada e transformá-la um negócio saudável e próspero pode ser o caminho mesmo para os empreendedores que lideram negócios de menor porte.
Mas um aviso, esqueça o sonho doce: A receita é amarga!
O primeiro passo indicado por Fifer já é um tapa nos que acreditam no empreendedorismo romântico. “Quem deveria ler este livro?” – pergunta. “Qualquer um que se preocupa com os lucros do seu negócio” – responde. “O que exclui a maioria dos gestores deste país” – complementa. Já que eles estão mais preocupados com outras coisas como relação harmoniosa dos funcionários, manter o moral da equipe elevado, viajar para lugares e encontrar pessoas interessantes.
Mas o sonho grande aparece no terceiro passo: Definir o padrão. “Toda organização precisa de uma meta clara, simples e direcionadora” – explica. E é preciso deixar o bla-bla-bla de lado ao definir a meta. A meta precisa ser obrigatoriamente “ser a melhor” em seu mercado. E todos precisam dar o seu melhor para que a empresa consiga ser a melhor. Nada mais motiva mais do que brigar para ser o(a) melhor. Só os melhores sobrevivem.
A quinta indicação de melhoria de resultado é autoexplicativa: “Nunca peça desculpas por ter foco nos lucros”.  Em momentos de crise, isto é um álibi importante para decisões drásticas e impopulares.
A décima segunda dica é sábia: Faça três listas de coisas que deve fazer no dia. Na primeira lista inclua as tarefas para o crescimento do negócio como aumento de receita ou redução de custos. Na segunda, liste as atividades para manter o negócio funcionando. E por fim, na última vem as coisas que alguém espera que você faça, nas não agrega nada ao lucro. Comece pela primeira lista e só passe para segunda quanto tiver finalizado a primeira!
E as sugestões continuam. São mais 40 formas de cortar custos e outras 20 para aumentar vendas. Fica claro que é mais fácil reduzir custos do que aumentar vendas. Na parte das reduções, a vigésima terceira ação sugerida é maquiavélica: “Tenha um cara mau”. É o que vai fazer o trabalho pesado da limpeza. Mas a primeira sugestão para aumentar vendas explica que “Não há empresa, apenas pessoas”, portanto trate as tão bem quanto trazem lucros.
E a 78ª e última dica incentiva para que se estique e se divirta. “Ninguém no mundo é mais depressivo do que aquele que acha que chegou tão longe quanto poderia e acredita que não há mais desafios para conquistar” – analisa Fifer.  “Você sempre pode fazer melhor” – finaliza.
 
Fonte: Estadão

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